РУС ENG ЎЗБ
Ёпиш
Логин :
Парол:
Паролингизни унутдингизми?
Фойдаланувчи сифатида сайтга кириш
Ушбу сайтлардан бирида руйатдан ўтган бўлсангиз, сайтга киришингиз мумкин
Рўйхатдан ўтиш
Укинг

Ҳаридорлар ва етказиб берувчилар танлаш стратегияси

Ҳаридорлар ва етказиб берувчилар танлаш стратегияси

Ушбу ишда ҳаридорларлар танлаш, яъни мақсадли ҳаридорлар ва истеъмолчилар гуруҳларини танлаш, шунингдек, ҳарид фаолияти стратегияси масаларига нисбатан таркибий таҳлилнинг баъзи жиҳатларини қўллаш масалалари кўриб чиқилади. Ҳаридорлар ва етказиб берувчилар танлаш сиёсатида кўпинча операцияларни амалга ошириш масалаларига асосий эътибор бериш каби ўта тор ёндашув етакчилик қилади. Аммо, ширкат ҳаридорлар ва етказиб берувчилар муносабатларининг кенг стратегик муаммоларини ҳисобга олган ҳолда ўз рақобатбардош афзалликларини яхшилаб олиши ва уларнинг бозор ҳукмронлигига боғлиқлигини камайтириши мумкин. 


Ҳаридорлар танлаш


Кўпчилик тармоқлар ўз маҳсулот ва хизматларини бир эмас, балки кўплаб ҳаридорларга сотади. Ушбу ҳаридорлар гуруҳининг бирлашган ҳолдаги бозор хокимияти тармоқнинг салоҳиятли афзалликларига таъсир қилувчи асосий рақобатбардош кучлардан бири ҳисобланади.

Тармоқ ҳаридорлари гуруҳи таркибига кўра камдан-кам ҳолларда бир хилда бўлади. Масалан, ишлаб чиқаришга мўлжалланган моллар ишлаб чиқарувчи кўплаб тармоқлар уларни турли бизнеслар билан машғул ва бу моллардан ҳар хил мақсадларда фойдаланувчи ширкатларга сотади. Бу ширкатлар харид ҳажмлари, уларнинг ишлаб чиқаришда фойдаланиладиган бошланғич ресурслар сифатидаги аҳамияти ва ҳ.к. бўйича бир-биридан сезиларли даражада фарқ қилиши мумкин. Истеъмол моллари ҳаридорлари ҳам бир-бирларидан сотиб олаётган моллари сони, маълумот даражаси ва бошқа кўплаб кўрсаткичлар бўйича фарқ қилади.

Тармоқ ҳаридорлари ўзларининг истеъмолчилик талаблари бўйича ҳам бир хил эмас. Улар турли хизмат кўрсатиш даражаси, буюмларнинг турли сифати ва ишончлилиги, товарга илова қилинган турли маълумотлар даражалари ва хаказоларни талаб қилади. Эҳтиёжларнинг бу хиллари турфалиги ҳаридорларнинг бозор ҳокимияти таркибининг сабабларидан бири ҳисобланади.

Ҳаридорлар нафақат ўз таркибий ўринлари, балки ҳарид ҳажмларининг ўсиш эҳтимолида акс этадиган ўсиш салоҳияти бўйича ҳам фарқ қиладилар. Тез ўсаётган соҳалардан бири - мини компьютерлар ишлаб чиқариш билан шуғулланувчи Digital Equipment каби ширкатга электрон қисмлар сотиш, ўша буюмларни эскирган техника ишлаб чиқарувчисига сотишдан кўра, ўсиш учун катта имкониятлар очади.

Ва ниҳоят, бирқатор сабабларга кўра, алоҳида ҳаридорларга хизмат кўрсатиш қиймати ҳам турлича. Мисол учун, электрон қисмлар сотувида унча катта бўлмаган партияларга буюртма берувчи ҳаридорларга хизмат кўрсатиш йирик ҳаридорларга хизмат кўрсатишга қараганда анча қимматга тушади. Бунинг сабали – буюртмани бажариш ҳаражатлари буртма ҳажмига боғлиқ бўлмасдан, доимий характерга эгалигидир.

Ушбу ҳар хиллик натижасида ҳаридорларни мақсадли танлаш стратегиянинг муҳим компоненти ҳисобланади. Танлаш имконияти бўлса, ширкат катта маънода ўз маҳсулотларини мавжуд ҳаридорлар орасидан энг фойдалилигига сотгани маъқул. Ҳаридорлар танлаш ширкатнинг ўсиш суръатларига ҳам сезиларли даражада таъсир ўтказиши ва ҳаридорларнинг салбий таъсирга эга бозор ҳокимиятини оқибатларини минималлаштириши мумкин. Етилган тармоқлар, шунингдек, маҳсулотни дифференциациялаш ва технологик инновациялар асосида яратилган кириш тўсиқларини қўйиш қийин бўлган тармоқларда ҳаридорларни уларнинг таркибий характеристикаларидан келиб чиқиб танлаш стратегиянинг муҳим қисмларидан ҳисобланади.

Қуйида ҳаридорларни танлашнинг баъзи меъёрлари келтирилади. Қулай ёки “яхши” ҳаридорларнинг характеристикаларини ажратиш, шунингдек, стратегияни ишлаб чиқишда ҳаридорларни танлаш концепциясини қўллаш йўлари кўриб чиқилади. Ҳал қилувчи имкониятлардан бири – ширкат нафақат яхши ҳаридорларни топиши, балки яратиши ҳам мумкинлиги билан боғлиқ.

Ҳаридорлар ва стратегия танлаш схемаси


Айтиб ўтилганлар асосида стратегик жиҳатдан ҳаридорларнинг сифатини белгиловчи тўртта умумий меъёр мавжудлигини ажратиб кўрсатиш мумкин. 

strategy_1.jpg     

Агар ширкатнинг эҳтиёжларга хизмат қилишда рақобатчиларга қараганда бошқа имкониятлари бўлса, ҳаридорларнинг ҳариддаги эҳтиёжлари турлилиги аҳамиятга эга. Бошқа тенг шароитларда ширкат ўз рақобатбардош афзалликларини эҳтиёжини энг тўлақонли равишда қондириши мумкин бўлган ҳаридорларга эътибор қаратган ҳолдагина мустаҳкамлаши мумкин. Стратегияни шакллантиришда ҳаридорлар ўсиши салоҳиятининг аҳамияти кўриниб турибди. Ҳаридорларнинг ўсиш салоҳияти қанча юқори бўлса, ширкат маҳсулотига талаб юқори бўлиш эҳтимоли шунча кўп.

Стратегик таҳлил мақсадларида ҳаридорнинг таркибий мақоми меъёрларини икки қисмга бўлиш фойдали. Ички (томонга тааллуқли) бозор ҳокимияти – бу ҳаридорлар сотувчиларга уларнинг ўрни ва мавжуд муқобил таклиф манбаларини ҳисобга олган ҳолда салоҳиятли босим ўтказишга қодир бўлган восита. Айни пайтда бу хилдаги босим ишлатилиши ёки ишлатилмаслиги мумкин, чунки ҳаридорлар бозор ҳокимиятларини сотувчиларни моллар баҳосини тушуришга қараб таъсир қилишда ишлатиш ёки ишлатмасликка мойиллиги бўйича ҳам фарқланади.

Ҳатто кўп миқдорда нарса сотиб оладиган баъзи ҳаридорлар нархларга нисбатан унчалик таъсирчан эмас ёхуд нархни маҳсулотнинг бошқа характеристикалари билан бирга қабул қилади ва бу сотувчининг нархлари даражаси сақланиб қолишига кўмаклашади. Ҳаридорга хос бозор ҳокимияти ҳам, уни ишлатишга бўлган мойиллик ҳам катта стратегик аҳамият касб этади, чунки ишлатилмаган ҳокимият тармоқ ривожи баробарида ишлатилиши мумкин бўлган салоҳиятли ҳавф сифатида намоён бўлади.
Масалан, нархларга нисбатан сезувчан бўлмаган ҳаридорлар тармоқ етуклик босқичига кираётган пайтда ёки уларнинг ўз нархларига таъсир ўтказаётган ўхшаш маҳсулотлар пайдо бўлган вақтда нархларга нисбатан сезувчан бўлиб қолиши мумкин.

Стратегия жиҳатидан муҳим сўнгги ҳал қилувчи ҳаридорлик характеристикаси ширкатнинг маълум ҳаридорларга хизмат кўрсатиш бўйича ҳаражатлари бўлиши мумкин. Агар бу ҳаражатлар юқори бўлса, бошқа меъёрлар бўйича “яхши” бўлган ҳаридорлар ўз афзалликларини йўқотиб қўйишлари мумкин, чунки юқори ҳаражатлар янада юқорироқ фойда даражасини ёки уларга хизмат қилишнинг паст ҳавфларини нейтраллаштиради.

Кўрсатилган тўрт меъёр ҳам доим ҳам бир йўналишда ишламайди. Масалан, ҳаридор салоҳияти ўсишининг юқорилиги энг максимал бозор ҳокимияти билан, ва/ёки ундан энг шафқатсиз равишда фойдаланиш билан, унча катта бўлмаган ҳокимият ва нархларни сезувчанликнинг паст бўлиши билан юқори сотув нархлари афзалликларини йўққа чиқарувчи хизмат кўрсатиш ҳаражатларининг юқори бўлиши билан аралашиб келиши мумкин. Ва ниҳоят, хизмат кўрсатишга энг қулай бўлган ҳаридорлар бошқа барча меъёрлар бўйича ўтмаслиги мумкин. Шундай қилиб, энг яхши мақсадли ҳаридорларни бутунлайига танлаш кўрсатилган омилларни ширкат олдига қўйилган мақсадларни ҳисобга олган ҳолда яхши ўйлаб ва совуққонлик билан ёндашувни талаб қилади.

Маълум ҳаридорни кўрсатилган тўрт меъёр бўйича баҳолаш тегишли вазиятларга туркибий ва рақобатбардош таҳлил усулларини қўллаш билан боғлиқ. Ушбу омилларни кўриб чиқишга ўтамиз.

Ширкат имкониятларига нисбатан ҳарид эҳтиёжлари


Ҳаридорлар эҳтиёжларини ширкатнинг нисбий имкониятларига мувофиқлаштириш ойдин вазифалардан саналади. Бундай мослик маҳсулотни ҳаридорлар нигоҳида рақобатчилар маҳсулотлари билан юқори даражада фарқлашга эришиш имконини беради. Шунингдек, ширкат бу ҳаридорларга хизмат кўрсатиш ҳаражатларини рақобатчиларига қараганда минималлаштириши керак. Масалан, агар ширкат кучли инженер-конструкторлик салоҳияти ва маҳсулотлар ишлаб чиқариш тажрибасига эга бўлса, ўз индивидуал талабларига мос келувчи буюмларни олишга интилаётган ҳаридорларга хизмат кўрсатишда сезиларни нисбий афзалликларга эга бўлади. 
Агар ширкат рақобатчиларига қараганда самарали логистика тизимига эга бўлса, бу афзалликни максималлаштиришнинг манбаси бўлиб ҳаражатлар кўрсаткичи энг катта аҳамият касб этувчи ҳаридорларга ҳизмат кўрсатиш ёки хизмат кўрсатиш мураккаб логистикани талаб қиладиган ҳаридорлар бўлади.
Маълум ҳаридорларнинг ҳарид эҳтиёжлари муаммоси уларнинг ҳарид қарорларини белгиловчи барча омиллари ва тегишли битимларни амалга ошириш шартларини аниқлаш йўли билан ҳал қилинади. Кейинчалик бутун ҳаридорлар оммаси орасидан ушбу омилларга мувофиқ ажратиладиган алоҳида ҳаридорлар ёки ҳаридорлар гуруҳи ажратилади. Ширкатнинг нисбий имкониятлари рақобатчиларни таҳлил қилиб усуллари билан аниқланиши мумкин.

Ҳаридорларнинг ўсиш салоҳияти


Тармоқ бизнеси қатншчиси бўлган ҳаридорнинг ўсиш салоҳияти бевосита уч шарт билан аниқланади: 
  • тармоқнинг ривожланиш суръатлари; 
  • унинг асосий бозор сегменти ўсиш суръатлари; 
  • унинг тармоқдаги бозорда, унинг асосий сегментларидаги улуши ўзгариши. 

Ҳаридор тармоғининг ўсиш суръатлари кўпчилик омиллар, шу жумладан тармоқнинг ўхшаш маҳсулотларга муносабати, ушбу тармоқ маҳсулотларини сотадиган ҳаридорлар гуруҳининг ўсиши ва ҳ.к. билан белгиланади.

Одатда, тармоқ доирасида баъзи сегментлар бошқаларига қараганда тезроқ ривожланади.
Шу сабабли ҳаридорнинг ўсиш салоҳияти маълум жиҳатдан у қайси асосий сегментларга хизмат кўрсатаётгани ёки келажакда хизмат кўрсатиши мумкинлигига боғлиқ бўлади.
Маълум сегментлар ўсиш салоҳиятини баҳолаш ҳам тармоқ ўсиши баҳоланиши амалга оширилган асосий таҳлил усуллари ёрдамида амалга оширилади. Лекин бир оз паст даражада кўриб чиқилади.

Ўсиш салоҳияти таҳлилининг учинчи қисми – ҳаридорнинг тармоқ доираси ва унинг алоҳида сегментларидаги бозор улуши. Ҳам жорий кўрсаткичлар, ҳам уларнинг ўсиш ёки пасайиш тамойиллари ҳаридор маълум вазиятининг натижаси ҳисобланади. Ушбу вазиятга баҳо бериш рақобатбардошлик таҳлили, шунингдек, тармоқнинг жорий ва келажакдаги вазиятини услубга мувофиқ текширувдан ўтказишни талаб қилади.

Биргаликда ушбу уч қисм ҳаридор ўсиши салоҳиятини белгилайди. Масалан, агар ҳаридор унинг бозор улуши ўсишидан далолат берувчи кучли ўринга эга бўлса, бу ҳатто етуклик ёки таназзул босқичини бошдан кечираётган тармоқ шароитларида ҳам ўсиш учун сезиларли имкониятлар очади.

Ҳаридорнинг уй хўжалиги тармоғидаги ўсиш салоҳияти ҳам бирқатор омиллар гуруҳи билан белгиланади:
  • демографик кўрсаткичлар; 
  • ҳарид ҳажмлари.
Демографик омил маълум истеъмолчилик сегментининг келажакдаги ҳажмини белгилайди. Масалан, йигирма беш ёш ва ундан баланд ёшда бўлган маълумоти юқори истеъмолчилик сегментида тез ўсиш кузатилади. Худи шу тарзда даромад, маълумоти, оилавий аҳволи, ёши жиҳатларидан келиб чиққан ҳолда турли демографик таҳлилларни ўтказиш мумкин.

Маълум истеъмолчилик сегменти ўсиши истиқболларининг яна бир ҳал қилувчи кўрсаткичи истеъмолчи томонидан ҳарид қилинадиган маҳсулот ва ҳизматларнинг ҳажми ҳисобланади. У субинститутларнинг мавжудлиги, ижтимоий тамойиллар, ўзгараётган асос эҳтиёжлар ва ҳ.к. омиллар билан белгиланади.

Ҳаридорларнинг (ички) бозор ҳокимияти


Маълум ҳаридорлар ёки ҳаридорлар гуруҳларига хос бўлган бозор ҳокимиятини белгиловчи омиллар, тармоқ ҳаридорлари гуруҳига умуман хос бўлган омилларга ўхшаш. Бу ерда мен бошқаларга қарагнда унча катта бозор ҳокимиятига эга бўлмаган ҳаридорларни аниқлашга ёрдам берувчи омилларни тақдим қиламан, чунки ҳаридор танлаш нуқтаи назаридан айнан улар “яхши” ҳаридор ҳисобланади.

Ҳаридорлар сотувчилар маҳсулотларининг арзимаган улушини сотиб оладилар. Унча катта бўлмаган моллар партияларини сотиб оладиган ҳаридорлар нархдан тушиш, транспорт ҳаражатларининг ҳисобга олиниши ва бошқа махсус шароитлар талаб қилиш воситаларига эга эмас. Маълум ҳаридорнинг ҳарид ҳажми доимий ҳаражатлари юқори бўлган сотувчига бозор таъсирини ўтказишнинг энг самарали воситаси ҳисобланади.

Ҳаридорлар етарли даражада муқобил таъминлаш манбаларига эга эмас. Агар уларнинг эҳтиёжлари талаб даражасидаги бошқа маҳсулотлар етарли даражада қондирилмаса, ҳаридорларнинг таъмир имкониятлари чекланган. Масалан, агар сўнгги маҳсулотнинг конструкцияси юқори аниқлик билан тайёрланган қисмларни талаб қилса, ҳаридорнинг бу эҳтиёжини қондирувчи етказиб берувчилар жуда камдан-кам топилади. Ушбу меъёр нуқтаи-назаридан ушбу сотувчи маҳсулоти ёки хизматининг ноёб хусусиятлари зарур бўлган ҳаридор “яхши” ҳисобланади. Сотувчи маҳсулотининг талаб қилинадиган меъёрларга мувофиқлигини интернсив синовдан ўтказиш ёки майдонда синовидан ўтказиш натижасида ҳам муқобил манбалар чекланиши мумкин.

Ҳаридорлар юқори транспорт, транзакцион ёки шартнома ҳаражатларига дуч келадилар. Қўшимча квоталарни таъминлаш, музокаралар олиб бориш ёки трансакцияларни амалга ошириш бўйича алоҳида қийинчиликларга дуч келаётган ҳаридорлар қоидага кўра камроқ бозор ҳокимиятига эга. Улар янги брендлар ёки етказиб берувчилар излашда катта ҳаражатларга дуч келадилар ва бори билан қаноат қилишга мажбурлар. Масалан, чегараланган жойларда жойлашган ҳаридорлар шундай қийинчиликларга дуч келиши мумкин.

Ҳаридорлар бундан олдинги ишлаб чиқариш босқичларини бир бирига мослаштиришга реал ҳавф солмайди. Илгариги ишлб чиқариш босқичларини мослаштириш имкониятига эга бўлмаган ҳаридорлар бозор таъмирин ўтказиш қобилиятини сезиларли даражада йўқотадилар. Ҳаридорлар бир бирларидан ушбу меъёр бўйича сезиларли даражада фарқланадилар. Масалан, сера кислотасининг кўплаб ҳаридорлари орасида фақат йирик истеъмолчилар – ўғит ишлаб чиқарувчилар ва нефт компанияларигина шундай реал имкониятга эга, қолганлар сезиларли бозор таъмири ўтказиш имкониятига эга эмас.

Ҳаридорлар етказиб берувчиларни алмаштириш жараёнида ҳам катта ҳаражатларга дуч келадилар. Баъзи ҳаридорлар учраган вазият ўта юқори етказиб берувчиларни ўзгартириш ҳаражатлари билан ҳарактерланади. Масалан, уларнинг маҳсулотлари маълум етказиб берувчига ўта боғлиқ бўлиши мумкин ёки ҳаридорлар етказиб берувчининг ўзига хос ускунасидан фойдаланиш учун махсус билимларга эга бўлишлари керак.

Етказиб берувчиларни алмаштириш бўйича асосий ҳаражат манбалари қуйидагилар:
  • маҳсулотни янги етказиб берувчи маҳсулотига мослаштириш мақсадида модификация қилиш ҳаражатлари; 
  • янги етказиб берувчи маҳсулотини синов ёки сертификациядан ўтказиш ҳаражатлари;  
  • ҳодимларни қайта тайёргарликдан ўтказиш ҳаражатлари; 
  • янги етказиб берувчи маҳсулотидан фойдаланиш учун зарур янги қўшимча ускуналар ҳарид қилиш ҳаражатлари;  
  • янги логистика тизимини ташкил қилиш ҳаражатлари; 
  • муносабатларни узиш билан боғлиқ психологик ҳаражатлар. 
Юқорида саналган ҳаражатлар баъзи бир ҳаридорларда юқори, баъзиларида пастроқ бўлиши мумкин.

Етказиб берувчиларни алмаштириш сотувчини ҳам, агар у ҳаридорни ўзгартирганда доимий ҳаражатлар вужудга келадиган бўлса, безовта қилиши мумкин. Сотувчиларда юзага келадиган етказиб берувчиларни алмаштириш билан боғлиқ ҳаражатлар ҳаридорларга бозор ҳокимиятини беради.

Ҳаридорларнинг нархларга сезувчанлиги


Шунингдек, айрим ҳаридорлар бозор ҳокимиятидан сотувчиларнинг нархларини тушуришда фойдаланишга мойиллиги бўйича бир-биридан сезиларли даражада фарқланадилар. Нархларга унча сезувчан бўлмаган ёки маҳсулотнинг юқори истеъмолчилик сифатларига яхши пул тўлашга мойил бўлган ҳаридорлар, қоидага кўра, “яхши” ҳаридорлар ҳисобланади. Алоҳида ҳаридорнинг нархларга сезувчанлигини белгиловчи шароитлар умуман ҳаридорлар гуруҳининг нархларга сезувчанлик омилларига ўхшаш.

Нархларга сезувчан бўлмаган ҳаридорлар одатда қуйидаги тоифалардан бирига тушади.

Ушбу маҳсулот қиймати ишлаб чиқариш ҳаражатлари ёки ялпи ҳарид ҳаражатларининг унча катта бўлмаган қисмини ташкил қиладиган ҳаридорлар. Агар маҳсулот ҳаражатларнинг унча катта бўлмаган қисмини ташкил қилса, уларнинг нархи бўйича музокаларлардан олинадиган фойда катта бўлмайди. Гап бир дона маҳсулот ишлаб чиқаришга кетадиган ҳаражатлар ҳақида эмас, балки маълум муддат давомида маҳсулотни ҳарид қилишга сарфланадиган ҳаражатлар ҳақида кетаяпти. Алоҳида маҳсулотни ишлаб чиқаришга кетадиган ҳаражатлар паст бўлиши, ҳаридлар ҳажми эса, катта бўлиши мумкин. Истеъмолчи ёки агентнинг диққати, қоидага кўра, катта ҳаражатларга қаратилади. 
 
Саноат истеъмолчилари учун бу кўпинча юқори даражадаги раҳбарлар ва маълум ҳаридлар бўйича мутаҳассислар қиммат маҳсулотлар (ҳариди) билан, умумий мутахассисликка эга бўлган агентлар ва қуйи даражадаги мутахассислар эса паст ҳаражатли маҳсулотлар билан шуғулланишини англатади.

Маҳсулот дефекти сабабли юзага келадиган йўқотишлар маҳсулот қийматидан юқори бўлган ҳаридорлар. Агар маҳсулот ишламай қолиш ёки ишончни оқламаслик натижасида сезиларли зарар келтирадиган бўлса, ҳаридор, қоидага кўра, нарга нисбатан сезувчан бўлмайди. У маҳсулот учун кўп пул тўлаб, унинг сифати юқори бўлишидан манфаатдор бўлади, ва, қоидага кўра, сифати амалда исботланган маҳсулотларга содиқ бўлиб қолади. 
 
Бунга яхши мисол қилиб, электротехника саноатидаги вазиятни кўрсатиш мумкин. Ушбу тармоқда ишлаб чиқариш ускуналарида фойдаланиш учун назорат ускуналарини ҳарид қиладиган ҳаридорлар умумий қўллаш ускуналари ҳаридорларига қараганда нархларга нисбатан унча сезувчан эмас. Ўта қиммат ишлаб чиқариш ускуналарига ўрнатилган ўскунанинг ишламай қолиши ускуна ва кўплаб ишчиларнинг, баъзан эса, бутун ишлаб чиқариш линиясининг туриб қолишига сабаб бўлиши мумкин. Бир бири билан боғлиқ тизимларда ишлатилиш учун сотиб олинадиган маҳсулотлар ҳам ишламай қолиш оқибатида сезиларли йўқотишларга олиб келиши мумкин. Чунки бир ускунанинг ишламай қолиши бутун тизимни тўхтатиб қўйиши мумкин.

Маҳсулотнинг самарадорлиги сезиларли даражада тежаш ёки натижаларни яхшилаш имкониятини берадиган ҳаридорлар. Бундан илгариги шартни тескарисига ўзгартирган ҳолда қуйидагисини оламиз. Агар маҳсулот самарали ишлаши ёки ҳаридор маҳсулоти ишини яхшилаши ҳисобига ҳаридор вақти ва маблағини тежашга қодир бўлса, ҳаридор, қоидага кўра, нархга нисбатан сезувчан бўлмайди. Масалан, акциялар чиқариш вақтида сармоя банки ёки консалтинг компаниясининг асосланган баҳо белгилаш, сотиб олинаётган объектни аниқ баҳолаш ёки компания муаммоларини ҳал қилиш йўлларини топиш бўйича хизматлари унга катта ҳаражатларни тежаш имконини беради. 
 
Баҳо белгилаш билан боғлиқ ўта мураккаб қарорлар ёки қийин ва муҳим муаммолар қаршисида турган ҳаридорлар энг яхши маслаҳат учун юқори нарх тўлашга мойил бўладилар. Бошқи мисолни нефт излаш соҳасидан топиш мумкин. Масалан, Schlumberger каби компаниялар қидириш ишларида аниқлиги қазиш ҳаражатларида сезиларли даражада тежаш имконини берувчи мураккаб электрон қурилмаларни қўллайдилар.

Катта чуқурликларда ёки денгиз шелфида ўта қимматга тушувчи қазиш ишларини олиб борувчи нефт компаниялари зарур хизматларга катта пул тўлашга тайёр. Бу каби тежашга ҳаридорнинг ўз вақтида етказиб бериш, тез хизмат кўрсатиш ва таъмир ва ҳ.к. ҳисобига тежаш йўли ҳам яқин. Баъзи ҳаридорлар бу каби соҳаларда самарали фаолият юритишга қодир компанияларга қўшимча ҳақ тўлашга тайёр. Ҳаридорга ҳар қандай фаолият соҳасида яхшиланишни таъминловчи соҳаларга масалан рецепт бўйича бериладиган даволаш воситалари ва электрон қурилмалар киради.

Ҳарид қилинаётган маҳсулот катта аҳамиятга эга бўлиб, юқори сифатли маҳсулот ишлаб чиқариш стратегияси асосида рақобатлашадиган харидорлар. Сифат стратегияси асосида рақобатлашадиган ҳаридорлар кўпинча ҳарид қилинаётган бирламчи маҳсулотларга анче сезувчан бўлишади. Айни пайтда, уларнинг фикрига кўра, ресурслар уларнинг маҳсулотлари ёки брендлари сифатини яхшилайди. Бу эса, уларнинг стратегиясига ҳисса қўшади. Ҳаридорлар эса, ресурслар баҳосига бефарқ бўлиб боришади. Шу сабабли, қимматбаҳо техника ҳаридорлари кўпинча таниқли маркадаги электромоторлар ёки генераторлар учун қўпроқ пул тўлашга тайёр бўлишади.

Ўзига хос эҳтиёжларга жавоб берадиган ёки бошқалардан фарқланадиган хусусиятларга эга бўлган маҳсулотларни қидирувчи ҳаридорлар. Агар ҳаридор махсус қурилган буюмни сотиб олмоқчи бўлса, у кўпинча ушбу буюм учун қўшимча пул тўлашга тайёр. Бундай вазият ҳаридорни маълум етказиб берувчи ёки етказиб берувчиларга боғлаб қўйиши мумкин ва алоқаларни мустаҳкамлаш учунгина қўшимча пул тўлашга мажбур қилиши мумкин. Шунингдек, ҳаридорлар қўшимча ҳаракатлар тақдирлашга муносиб, деб ҳисоблашлари ҳам мумкин. Шундай стратегияда ўсган компанияга Illinois Tool Works ширкатини мисол қилиб келтириш мумкин. Ушбу компания истеъмолчиларнинг ўзига хос талабларини қондириш учун махсус мустаҳкамловчи қонструкциялар ишлаб чиқаради. Бундай сиёсат унга маҳсулотларини баланд баҳолаш ва истеъмолчилар эътиборини қозонишни таъминламоқда.

Аммо кучли бозор ҳокимиятига эга бўлган ҳаридор ноёб ёки фақат унинг буюртмаси асосида тайёрланган маҳсулотлар талаб қилиши ва айни пайтда улар учун қўшимча ҳақ тўлашдан бош тортиши мумкин. Бундай ҳаридорларга хизмат кўрсатиш сотувчини энг ёмон вазиятга тушириб қўйиши мумкин, чунки нархларни ошира олмаслик баробарида ҳаражатларни кўпайтиради.

Юқори даромад келтирадиган ва ресурслар ҳаражатларни енгиллик билан кўтара оладиган ҳаридорлар. Одатда, юқори даромад келтирадиган ҳаридорлар қийин молия вазиятида бўлганларга қараганда нархларга камроқ сезувчан бўлишади(гап асосий ҳаражат тури ҳақида кетмаётган бўлса, албатта). Қисман бундай муносабат юқори даромад келтирадиган ҳаридорлар юқорида саналган тоифалардан бирига мансублиги билан, қисман эса, уларнинг сотувчига адолатли даромад келтиришга интилишлари билан белгиланади. Ушбу фикрга юқори даромад келтирадиган ҳаридорлар яхшигина музокарачи бўлишларини айтиб, эътироз билдириш мумкин. Амалда эса, уларнинг диққатлари нархлар ҳақидаги агрессив музокараларда эмас, балки бошқа муаммоларда бўлади.

Маҳсулот ёки ҳаридлар ҳақида етарли даражада ахборотга эга бўлмаган ҳаридорлар ҳарид вақтида аниқ белгиланган талаблардан келиб чиқмайдилар. Одатда, бирламчи маҳсулотларнинг баҳоси, мавжуд талаб ёки муқобилли брендларнинг хусусиятларидан яхши хабардор бўлмаган ҳаридорлар яхши маълумотга эга ҳаридорларга қараганда нархларга камроқ сезувчан бўлишади. Бошқа томондан, агар ҳаридорлар бозордаги талаб ва етказиб берувчиларнинг нархларида яхши хабардор бўлсалар, нархлар бўйича музокаларарда ўта шафқатсиз бўлишади. Истеъмол моллари улгуржи ҳаридорларининг кўпчилиги худди шунақа бўлишади. Яхши хабардор бўлмаган ҳаридорлар субъектив омиллар таъсирида бўлиб, етказиб берувчи нархларини туширишга қодир эмас.
Айни пайтда ҳаридор рақобатчи маҳсулотларни ажрата оладиган даражада ёмон хабардор бўлиши мумкин эмас.

Қарор қабул қилувчи шахс мотивацияси ресурслар қийматидан келиб чиққан ҳолда етарли даражада аниқ бўлмаган вазият. Ҳаридорларнинг нархларга сезувчанлиги қисман ҳаридни амалга оширадиган ёки ташкилотда қарор қабул қилувчи шахс мотивациясига боғлиқ. Бу мотивация турлича бўлиши мумкин. Масалан, таъминот бўйича агентлар кўпинча харажатларнинг тежалишига боғлиқ ҳолда рағбатлантирилади. Бу эса, уларнинг нархларга эътиборини кучайтиради. Завод менежерлари эса одатда ишлаб чиқариш самарадорлигига асосий эътибор қаратишади. Компания ҳажми ва бошқа бирқанча омилларга боғлиқ ҳолда қарор қабул қилувчи реал шахс таъминот бўйича агент, завод раҳбари ёки ширкат юқори даражали бошқарувчиларидан бири бўлиши мумкин. Турли истеъмол моллари ҳарид қилишда оиланинг ҳар қандай аъзоси қарор қабул қилиши мумкин. Турли ҳаридорлар турлича мотивация тизимларига эга бўлишади. Қарор қабул қилувчи шахснинг мотивацияси ҳарид баҳосини туширишга қанча кам боғланган бўлса, ҳаридорнинг нархга сезувчанлиги шунча паст бўлади.

Нархларга сезувчан эмаслик омили кўп ҳолларда ялпи таъсир қилиш хусусиятига эга. Масалан, Letraset почта орқали тасвирий санъат асарларини тез етказиб бериш тизими мижозларининг кўпчилиги архитектор ва рассомлар ҳисоббланишади. Улар учун асарни етказиб бериш ҳаражатлари улар вақтларининг қийматига қараганда катта эмас. Етказиб бериш сифати ва безалиши улар ишининг умумий таассуротига катта таъсир қилади.
Тез етказиб бериш имконияти ва безаш усулларини танлаш имконияти Letraset хизматларидан фойдаланувчиларни компания хизматлари нархларига сезувчан эмаслигини таъминлайди, бу эса, компанияга юқори нархлар белгилаш ва юқори даромад олиш имкониятиини беради.

Шунингдек, юқорида кўриб чиқилган омиллар йирик ишлаб чиқарувчилар ҳар қачон ҳам нархларга сезувчан бўлмаслигини кўрсатади. Масалан, техникадан интенсив фойдаланувчи қурилиш техникаси харидорлари одатда унинг барча турларини бир етказиб берувчидан олишни афзал кўришади. Бу уларга деталларни бир-бирига алмаштириш ва бир сервис ташкилоти хизматларидан фойдаланиш имконияти афзаллигини беради. Бундай ҳаридорлар юқори босимда эксплуатация қилиш ва айни пайтда хизмат кўрсатиш қиммат бўлмаган ишончли ускуналар линияси учун қўшимча пул тўлашга тайёр. Айни пайтда, фақат бир хилдаги техникани сотиб олаётган ва ундан кўп фойдаланмайдиган пудратчилар харид нархларига анча сезувчандир, чунки ускуна нархи улар ҳаражатларнинг асосий қисми ҳисобланади.

Ҳаридорларга хизмат қилиш қиймати


Бир хилдаги маҳсулот ҳаридорларига хизмат кўрсатиш қийматлари бир биридан анча фарқ қилиши мумкин. Қоидага кўра, бунинг қуйидаги сабаблари бўлиши мумкин: 
  • буюртма ҳажми; 
  • тўғридан-тўғри ёки воситачи орқали сотиш; 
  • режалаштириш ва логистика мақсадларида буюртмалар тушушининг бир меъёрдалиги; 
  • транспорт ҳаражатлари;  
  • сотув ҳаражатлари;  
  • мижозларнинг алоҳида истакларига молашиш ёки модернизация зарурати. 
Ҳаридорларга хизмат кўрсатиш ҳаражатларининг кўпчилиги яширин, баъзилари эса, кўзга кўринмас бўлиши мумкин. Улар қўшимча ҳаражатларни тақсимлаш жараёнида яшириниб ётган бўлиши мумкин. Одатда деталлаштирилган ахборотлар стандарт ҳисоботларга кирмаслигини ҳисобга оладиган бўлсак, турли хилдаги ҳаридорларга хизмат кўрсатиш қийматини аниқлаш учун ширкат махсус текшириш ўтказиши лозим бўлади.

Ҳаридорлар танлаш ва стратегия


Ҳаридорларнинг кўриб чиқилган тўрт меъёр бўйича фартланиши ҳаридорларни танлаш стратегиянинг муҳим элементларидан бири бўлиши мумкинлигини билдиради. Ушбу ҳаридорларни танлаш имкониятидан кўпчилик ширкатлар фойдаланади, ва барча тармоқлар кўрсатилган меъёрлар бўйича бир биридан сезиларли даражада фарқ қиладиган ҳаридорларга эга, деб бўлмайди. Аммо шундай бўлсада, кўпчилик ҳолларда танлаш имконияти мавжуд.

Ҳаридорлар танлашнинг асосий стратегик принципи юқорида ўрсатилган меъёрлар асосида қулайроқ бўлган ҳаридорларни топиш ва уларда сотишдан иборат. Юқорида таъкидлаб ўтилганидек, конкрет ҳаридорни баҳолаш жараёнида тўрт меъёр қарама-қарши вазиятни юзага келтириши мумкин. Мисол учун, энг юқори ўсиш салоҳиятига эга бўлган ҳаридор катта бозор ҳокимиятига эга бўлиб, нархларга сезувчан бўлиши ҳам мумкин. Шундай қилиб, энг яхши ҳаридорни танлашда барча тўрт меъёрни фирманинг тегишли имкониятларига солиштирирган ҳолда қарор қабул қилиш зарур.

Турли фирмалар ҳаридорлар танлаш масаласида турлича фиркга эгалар. Масалан, маҳсулотлари бир-биридан анча фарқ қиладиган фирма уни рақобатчилар ета олмайдиган “яхши” ҳаридорларга сотиши мумкин. Ҳаридорларннг бозор ҳокимияти ҳам турли фирмалар учун турлича. Жуда йирик ёки ноёб маҳсулотлар қаторига эга бўлган ширкат анча кичкина ҳамга эга бўлган ширкатга қараганда ҳаридор кўлами босими таъсирида камроқ бўлиши мумкин ва бу фақат мисоллардан бири. Ва ниҳоят, фирмалар ҳаридорларнинг конкрет эҳтиёжларини қондириш ҳизматларига нисбатан турлича имкониятларга эгалар. Шундай қилиб, ҳаридорнинг қанчалик фойдалилиги фирманинг турли кўрсаткичлар бўйича позициястга боғлиқ.

Ҳаридорларни танлаш принципларидан келиб чиқадиган бирқатор стратегик хулосалар ҳам мавжуд.

Ҳаражатлар пастлиги нуқти-назари асосида ҳаракат қилувчи фирма ўз маҳсулотларини бозор ҳокимиятига эга ва нарларга сезувчан бўлган ҳаридорларга сотиши, шунга қарамай, мувффақиятли бўлиши мумкин. Агар фирма ҳаражатлари оз бўлган ишаб чиқарувчи бўлса, ҳаридорнинг ҳокимияти ва сезувчанлигига қарамасдан, тармоқдаги ўртача фойдадан юқори фойда олиши мумкин. Чунки бу ҳолда сотувчи нарх рақобатига чидаб ва шунга қарамасдан, рақобатчиларига қараганда кўпроқ фойда олиши мумкин.
Аммо баъзи ҳолларда ушбу қоидаги четга суриб қўйиш мумкин. мисол учун, ҳаражатлар даражасида афзалликка эга бўлиши учун сотувчи баъзида “ярамайдиган” ҳаридорларга мол сотиши мумкин. Чунки унга белгиланган ҳажмдаги сотув кўлами зарур.

Чиқимлар ва дифференциацияда афзалликларга эга бўлмаган фирма ўртача кўрсаткичлардан юқорироқ кўрсаткичларга эришиш учун ҳаридорларни танлаши керак бўлади. Тармоқдаги ўртача кўрсаткичлардан юқорироқ натижаларга эришиш учун чиқимларда афзалликка эга бўлмаган фиркат нархларга сезувчанлиги камроқ бўлган ҳаридорларга диққатни қартиши лозим бўлади. Бу талаб эса, ушбу натижага эришиш учун фирма сотув ҳажмларини атайлаб қурбон қилишини ҳам англатиши мумкин. Чиқимлар бўйича афзалликсиз сотув ҳажмларининг ўсишининг ўзи мағлубиятга олиб келади, чунки фойдаси камроқ бўлган ҳаридорлар билан ишлашга тўғри келади. Ушбу принцип асос стратегиялар ғоясини тасдиқлайди. Агар ширкат стратегиялар даражасида етакчиликка эришишга қодир эмас экан, кучли ҳаридорларга сота туриб, ўртада қолиб кетмаслик учун эҳтиёткорлик билан ҳаракат қилиши керак бўлади.

“Яхши ҳаридорларни” стратегия асосида тарбиялаб олиш мумкин. Фирма ҳаридорларнинг баъзи характеристикаларига таъсир қилиб, уларни фойдали қилиб олиш имкониятига эга. Масалан, мумкин бўлган стратегиялардан бири – ширкат маҳсулотини ҳаридор маҳсулоти конструкциясига киритиш, маҳсулотнинг турли эҳтижларни қондиришга мўлжалланган турларини яратиш, ҳаридор ҳодимларини фирма маҳсулотлари билан ишлашга ўргатиш ва ҳ.к. йўллар билан қўшимча қийматлар ҳосил қилишдан иборат. Бундан ташқари, савдони усталик билан ташкил қилиш маҳсулотни сотиб олиш ҳақида қарор қабул қилиш вазифасини нархларга жуда сезувчан раҳбар шахсдан, нархларга сезувчан бўлмаган шахсга ўтишига кўмаклашиши мумкин. Маҳсулот ёки хизмат шундай такомиллаштирилиши мумкинки, токи у ҳаридорлар конкрет тоифларига салоҳиятли фойда келтирсин. Фирма нуқтаи назаридан ҳаридорлар сифатини яхшиловчи бошқа таъсир турларидан ҳам фойдаланиш мумкин.

Ушбу таҳлилдан кўринадики, стратегияни шакллантиришнинг ёндашувларидан бири фойдали ҳаридорларни яратишдан иборат. Шуниси аниқки, стратегия нуқтаи назаридан яхши ҳаридорни фирмага маҳкам боғлиб олиш зарур, токи у рақобатчиларга кетиб қолмасин.

Ҳаридорларни танлаш базаси кенгайтирилиши мумкин. Ҳаридорларни танлаш базаси кенгайтирилиши “яхши” ҳаридорлар яратишнинг шунчалик муҳим ёндашувларидан бирики, уни алоҳида кўриб чиқишимиз керак бўлади. Идеал ҳолатда ушбу базанинг салоҳиятли кўлами ҳаридорнинг нархи билан эмас, балки фирманинг ноёб имкониятлари ёки қўшимча қийматлар яратиш бўйича чиқимлар билан белгиланади.

Ҳаридорларни танлаш базаси кенгайтирининг икки аоссий йўли мавжуд. Биринчиси – фирма ҳаридорни таъминлайдиган қўшимча қийматни оширишдан иборат. Бу қуйидаги тактика ёрдамида амалга оширилиши мумкин:
  • ҳаридорларга ихтисослашган хизматлар кўрсатиш орқали;  
  • инженер-техник ёрдам кўрсатиш йўли орқали; 
  • кредит ёки тезкор етказиб бериш орқали; 
  • маҳсулотнинг янги хусусиятларини яратиш.
Бундаги асосий ғоя оддий – қўшимча қийматнинг оширилиши салоҳиятли танлов амалга оширилаётган характеристикаларга қўшимча сифатида қўшилади. Шундай қилиб, кенг истеъмолдаги товар ҳисобланган маҳсулот юқори дифференциация даражаси билан ажралиб турувчи маҳсулотга ўзгартирилиши мумкин.

Ҳаридорларни танлаш базаси кенгайтирилнинг биринчи йўл билан боғлиқ бўлмаган бошқача усули – ҳатто маҳсулот ўзгармаган ҳолатда ҳам ҳаридор томонидан унинг ҳақидаги таассуротни ўзгартиришдан иборат. Бунда ҳаридорга маҳсулотнинг қиймати ёки ноёблиги ҳариднинг бошланғич баҳоси билан чегараланмаслиги, балки қуйидаги омилларни ҳам ўзида жамлаши тушунтирилади:
  • қайта сотиш қиймати; 
  • фойдаланиш ҳаражатлари ва эксплуатация муддати давомида туриб қолишнинг қиймати; 
  • ёқилғи ҳаражатлари; 
  • даромад келтириш имкониятлари; 
  • ўрнатиш ёки уланиш қиймати.
Агар ҳаридорни ушбу омиллар маҳсулотнинг амалдаги умумий қийматига киришига ёки унинг ноёблигини белгилашига ишонтириш мумкин бўлса, фирмада унинг маҳсулоти ушбу кўрсаткичлар бўйича бирқанча юқори сифатлари билан ажратиб туришига ва шу сабабли нархига қўшимча қўшилиши ҳамда ҳаридор диққатига сазоворлигини исботлаш имконияти пайдо бўлади. Албатта, ширкат ўз маҳсулотининг устунлиги ва рақобатчиларга қараганда фарқ қилувчи жиҳатларга эгалигини исботлаш ҳақидаги ваъдаларини бажариши керак. Аксинча, нархларнинг ҳаражатлардан фойдали устунлиги тезда йўқолади.

Ҳаридорларни танлаш базасининг кенгайтирилиши ушбу база доирасида сифат ваъдаларининг асосланганлигини исботловчи маҳсулотларни ишлаб чиқиш билан бирга самарали маркетингни талаб қилади. General Electric компанияси ушбу стратегиядан ўнлаб йиллар давомида йирик турбогенераторлар ишлаб чиқаришда муваффақиятли фойдаланиб келди.

Қиммат турадиган ҳаридорлар бартараф қилиниши мумкин. Юқори қўшимча қийматга эга бўлган ҳаридорларни чиқариб ташлаш сармоя қилинган капиталдан олинадиган фойдани ошириш стратегиясининг кўп тарқалган стратегияларидан бири ҳисобланади. Бу чора кўпинча самарали бўлиб, чунки маргинал ҳаридорлар сонининг ошиб кетиши тамойили кузатилади. Бу ҳолат айниқса, тармоқ ўсиш босқичида бўлса, яққол сезилади. Қиммат турадиган ҳаридорларни чиқариб ташлаш яна шуниси билан самаралики, бунда алоҳида ҳаридорларга хизмат кўрсатиш ҳаражатлари камдан-кам ҳолларда тадқиқ қилинади. Аммо шуни ҳам кўзда тутиш керакки, ҳизмат кўрсатиш чиқимлари билан бирга ҳаридорларнинг фойдалилигини кўрсатувчи бошқа омиллар ҳам мавжуд. Масалан, қиммат турувчи ҳаридорлар нархларга ўта сезувчан бўлмаслиги ва уларга хизмат кўрсатиш ҳаражатларини осонгина қопловчи нархларнинг ошишини енгил қабул қилиши мумкин. Бошқа вазиятда қимматга тушадиган ҳаридорлар фирма ўсишини таъминлашда муҳим рол ўйнаши мумкин. Бу эса, масалан, кўламдан иқтисод қилиш ёки бошқа стратегик мақсадлар учун муҳим бўлиши мумкин. Шундай қилиб, қимматга тушувчи ҳаридорларни мижозлар орасидан чиқариб ташлаш ҳақидаги қарор улар афзалликларининг барча тўрт қисмини тадқиқ қилмасдан туриб қабул қилинмаслиги лозим.

Вақт ўтиши билан ҳаридорлар сифати ўзгариши мумкин. Ҳаридорлар сифатини белгиловчи кўплаб омилларнинг ўзгариш эҳтимоли мавжуд. Масалан, тармоқнинг етуклик босқичига кира бошлаши билан ҳаридорлар кўп ҳоларда нархларга сезувчан бўлиб бора бошлашади. Бу ҳол уларнинг фойдалари пасайиши, шунингдек, уларнинг ҳарид қилиш тажрибалари ошганлиги билан белгиланади. Шу сабабли стратегик жиҳатдан стратегияни сифати ёмонлашиб борадиган ҳаридорларга хизмат кўрсатишга қурмаслик зарур. Аксинча, фойдли бўлиши мумкин бўлган ҳаридорларни эрта аниқлаш муҳим стратегик имконият ҳисобланади. Бундан ҳаридорлар билан алоқа боғлаш, - агар уларнинг етказиб берувчина алмаштириш ҳаражатлари юқори бўлмаса, шунингдек, рақобатчилар уларга ҳаддан ташқари катта эътибор бермаётган бўлса, - унчалик қийин бўлмайди. Ушбу алоқаларни ўртатгач, стратегия асосида алмаштириш ҳаражатларининг ўсишига кўмаклашиш мумкин.

Стратегик ҳаракатларни амалга ошира туриб, алмашиш чиқимларини ҳам кўзда тутиш лозим. Ушбу алмашиш ҳаражатларининг муҳимлиги уларга барча стратегик ҳаракатларнинг таъсирини ҳисобга олишга мажбур қилади. Масалан, алмашиш ҳаражатларининг мавжудлиги ҳаридорга ҳарид қилиб улгурилган маҳсулотни бошқа бренд билан алмаштиришдан кўра, уни модернизация қилиш ёки тўлдириш арзонга тушишини билдиради. Бу, ҳаридорларга маълим сондаги маҳсулоларни етказиб берган ширкатлар ушбу товарларни модернизация қилишда анча фойда олишлари мумкинлигини билдиради. Бу натижага ушбу хизматларга рақобатчиларнинг янги товарларига нисбатан тўғри нарх белгиланган ҳолдагина эришиш мумкин.

Ҳарид фаолияти стратегияси


Етказиб берувчилар бозор ҳокимиятини ҳаридорларни танлаб олиш принциплари билан биргаликда таҳлил қилиш фирмага ҳарид фаолияти стратегиясини шакллантиришда ёрдам бериши мумкин. Холбуки ҳарид қилиш стратегияси, тартиблари ва ташкил қилиш масалалари ушбу китоб доирасидан анче четга чиқсада, баъзи муаммолар тармоқ таркиби концепцияси асосида фойдали равишда кўриб чиқилиши мумкин.

Таркиб жиҳатдан ҳаридлар стратегиясиинг ҳал қилувчи муаммоларига қуйидагилар киради:
  • етказиб берувчилар умумий таркибининг барқарорлиги ва рақобатбардошлиги;  
  • вертикал интеграциянинг оптимал даражаси;  
  • ҳаридларни тўғри келадиган етказиб берувчилар орасида тақсимлаш;  
  • танланган етказиб берувчиларга таъсирнинг энг самарали йўлларини яратиш. 
Биринчи муаммо – етказиб берувчиларнинг барққарорлиги ва рақобатбардошлиги. Стратегик нуқтаи назардан фақат маҳсулотлар ва хизматлар соҳасида ўз мавқеларини барқарор сақлайдиган ва яхшилайдиган етказиб берувчилардан ҳарид қилиш зарур.
Бу меъёр фирма бошқаларига муқобил, улардан сифати/қиймати жиҳатдан устун турадиган ресурсларни ҳарид қилишини билдиради. Бу эса, ўз навбатида, рақобатбардошликни таъминлайди. Худди шу тарзда, ширкат эҳтиёжларини қондирувчи етказиб берувчилар уларни алмаштириш билан боғлиқ ҳаражатларни камайтиришга олиб боради. Ушбу китобнинг асос мавзуларидан бири бўлган структурал таҳлил ва рақобатбардош таҳлил фирма етказиб берувчилари Ушбу меъёрлар жиҳатдан қандай кўринишини аниқлаш учун ишлатилиши мумкин.

Иккинчи муаммо – вертикаль интеграция. Биз бунда фирма ҳаридни ташқи манбабардан қилишга қарор қилди ва масала ўзида энг яхши бозор позициясини ҳосил қилиш учун қандай ҳарид қилишда, деган тахминдан келиб чиқамиз.

Учинчи ва тўртинчи муаммолар – ҳаридларни етказиб берувчилар орасида тақсимлаш ва бозор ҳокимияти қуролларини яратишни кўриб чиқишда ҳам биз струкктурал таҳлилга мурожаат қилишимиз мумкин. Бозор ҳокимиятига эга бўлган етказиб берувчиларни шакллантиришга олиб борувчи қуйидаги шартлар аниқланди: 
  • етказиб берувчилар концентрацияси; 
  • сотув катта қисмининг истеъмолчига боғлиқлиги йўқлиги;  
  • истеъмолчида алмаштириш чиқимлари муаммосининг мавжудлиги; 
  • маҳсулотнинг ноёблиги ва фарқли хусусиятлари; 
  • ишлаб чиқариш кейинги босқичлари интеграцияси ҳавфи.
Тақдим қилинган ҳаридорларни танлаш таҳлили етказиб берувчи ҳаридорга нисбатан бозор ҳокимиятига эга бўлиши учун яна бир қатор шартлар бўлиши кераклигини тақозо қилади:
ҳаридорда ишлаб чиқариш олдинги босқичларини интеграция қилиш реал имкониятининг йўқлиги;
ҳаридорда ҳарид билан боғлиқ юқои ахборот, ташкилий ёки музокара ҳаражатларининг мавжудлиги.

Шундай қилиб, ҳарид фаолиятини ташкил қилишда етказиб берувчиларнинг бозор ҳокимияти манбаларини йўққа чиқарувчи ёки бартараф қилувчи механизмларни топиш вазифалари олдинга чиқади. Баъзи ҳолларда ушбу ҳокимият тармоқ иқтисодиётининг ажралмас қисми бўлиб, фирма таъсири доирасидан четда бўлади. Аммо кўп ҳолларда у стратегия орқали кучсизлантирилиши мумкин.

Ҳаридларни тақсимлаш. Маълум товар тури бир қанча етказиб берувчилар орасида фирманинг бозор музокара позицияларини кучайтирадиган қилиб тақсимланиши мумкин. Ҳар бир алоҳида етказиб берувчининг улуши уни сақлаб қолишга қизиқтирадиган даражада етарли даражада катта бўлиши керак: ҳаридларни ўта кенг тақсимлаш структурал бозор афзалликларини бермайди. Айни пайтда барча ҳаридларни битта етказиб берувчидан амалга ошириш унга бозор ҳокимиятини амалга ошириш учун катта имкониятлар бериш ва бир вақтнинг ўзида алмашиш ҳаражатларини яратиш демакдир.
Ушбу фикр ҳарид қилувчидан йирик миқдорда товар олишда чегирмалар олиш фикри билан кечишади. Бу эса, бир томондан бозор ҳокимиятига, бошқа томондан етказиб берувчи иқтисодитига боғлиқ. Ушбу омилларнинг мувозанатига эриша туриб, ҳарид қилувчи етказиб берувчининг ўз бизнесидан иложи борича кўпроқ боғлиқ бўлиб қолишига, максимал чегирмалар олишга эришиши ва айни пайтда алмаштириш чиқимлари қурбонига айланиб қолиш ҳавфига қўймаслиги керак.

Алмаштириш ҳаражатларидан қочиш. Структурал жиҳатдан ҳарид фаолияти алмаштириш ҳаражатларини яратишдан қочиши керак. Кенг тарқалган алмаштириш ҳаражатлари юқорида келтириб ўтилди, аммо улардан бошқа бирқанча қўшимча омиллар ҳам мавжуд.
Алмаштириш ҳаражатларидан қочиш етказиб берувчининг инженер-техник қўллаб қувватлаши ўсишига қаршилик кўрсатишни, унинг хизматчиларининг одатдаги алоқаларни давом эттиришини англатади. Шунингдек, етказиб берувчи томонидан турли вариантлар ёки ҳаражатларни мосламасдан туриб махсус ишлаб чиқарилган буюмларни яратишга қаршилик қилиш ҳам демакдир. Чунки юқорида саналганлар келажакжа бозор ҳокимиятини юзага келтириши мумкин.

Бундай сиёсат маълум вақт давомида муқобил етказиб берувчилар маҳсулотларини атайлаб ишлатиш, маълум бир етказиб берувчи билан боғлиқ ёрдамчи ускуналарга пул тикмаслик, ҳодимларни махсус усуллар ёрдамида тайёрлашни талаб қилувчи етказиб берувчилар маҳсулотларидан вос кечиш ва бошқаларни кўзда тутади.

Тўғри келадиган муқобил манбаларни яратишда ёрдам. Зарур товарларнинг бир қисмини ишлаб чиқиш ва ҳарид қилиш шартномаларини молиялаштириш йўл билан бизнесда муқобил манбалар қатнашиши учун шароитлар яратиш зарурияти юзага келиши мумкин.
Ҳарид қилувчилар янги манбаларни молиялаштиришда амалий ёрдам кўрсатгани ёки ҳорижий фирмаларга бизнесда қатнашиш таклифи билан мурожаат қилганига мисоллар бор. Шунингдек, янги етказиб берувчиларга улар ҳаражатларини минималлаштиришда ёрдам бериш ҳам мақсадга мувофиқ: бу уларга таъминлашга мос келадиган манба бўлишига ёрдам беради. Таъминот бўлими томонидан янги етказиб берувчиларни излашдан бошлаб, янги етказиб берувчилар маҳсулотларини тажрибидан ўтказишгача турли умуллар мавжуд.

Стандартлаштиришда кўмак. Тармоқ ширкатларига уларни таъминловчи манбалар бўлган тармоқларда ўзига хосликларни стандартлаштиришга кўмак бериш ҳам катта фойда келтириши мумкин. Бундай сиёсат етказиб берувчилар маҳсулотлари фарқланиш даражасини пасайтиришга ёрдамлашади ва алмашиш чиқимларининг пайдо бўлишини олдини олади.

Ишлаб чиқариш илгариги босқичлари интеграцияси ҳавфи. Ҳарид қилувчи ишлаб чиқариш илгариги босқичлари интеграциясини ҳақиқатдан ҳам амалга ошириш-оширмаслигидан қатъи назар, ушбу ҳавфнинг мавжудлиги унинг боҳор ҳокимиятини мустаҳкамлайди. Бундай ҳавф мурожаатлар, интеграцияни амалга ошириш ҳақидаги ички тадқиқотлар ҳақидаги маълумотлар, консалтинг ёки лойиҳа-конструкторлик фирмалари билан бирга интеграция бўйича вазият режаларининг ишлаб чиқарилиши кабилар ёрдамида яратилиши мумкин.

Қисман интеграция. Агар ҳарид ҳажмлари имкон берса, интеграция бозор ҳокимияти воситалари конкрет буюмни ишлаб чиқаришда қисман амалга оширилиб, айни пайтнинг ўзида баъзи ёки асосий эҳтиёжлар ташқи етказиб беррувчилардан товар ҳарид қилиш орқали қондирлиши мумкин.

Ушбу ёндашувларнинг очиқ мақсади узоқ муддатда ҳарид умумий ҳаражатларини пасайтиришга қаратилган. Яна шуни ҳам ҳисобга олиш керакки, уларнинг баъзиларидан фойдаланиш амалда баъзи қисмлар ҳаражатларини ошириши мумкин. Мисол учун, муқобил манбаларни қўллаб-қувватлаш ёки алмашиш чиқимлари билан кураш қисқа муддатда пайдо бўлиши қийин бўлган ҳаражатларни келтириб чиқариши мумкин. Аммо ушбу ҳаражатларнинг энг асосий мақсади – фирма бозор позицияси ва шу билан таъминлаш чиқимларининг узоқ муддатли кўрсаткичларини яхшилашдан иборат.

Шу ўринда яна бир неча фикрларни ҳам айтиб ўтиш керак. Биринчидан, ҳаражатларни пасайтиришга қаратилган қисқа муддатли тор доирадаги ҳаракатлар ҳарид фаолиятининг юқорида айтиб ўтилган салоҳиятли фойдали стратегияларини ишдан чиқаришига йўл қўймаслик керак. Иккинчидан, бундай стратегиялар асосида туғилган ҳар қандай қўшимча ҳаражатлар узоқ муддатли фойдалардан келиб чиқиб амалга оширилиши керак.
Ва ниҳоят, турли етказиб берувчиларда ҳарид қийматлари турлича бўлишини ҳисобга олган ҳолда фирма ҳаридни маҳсулотлари баҳоси арзонроқ бўлган етказиб берувчилардан амалга ошириши керак ва айни пайтда бу ҳол бозор ҳокимиятини тиклаш бўйича узоқ муддатли сиёсатга қарама-қарши бўлмаслиги лозим.


Агар сиз шу маълумотга қўшадиган нарсангиз бўлса, изоҳ қолидиринг.
Кўпроқ билишни истасангиз, бизга ёзиб юборинг.
Ўхшаш мақолалар
Мақола ёқди:
(овозлар: 5, Рейтинг: 3.75)

Reviews forum #FORUM# is not exist

Эълон қўшиш
Бинес режага буюртма бериш
Обуна бўлиш